Trešdien un ceturtdien darba jautājumos biju Ilūkstē (ir tāda maza, klusa un draudzīga pilsētiņa zem Daugavpils, pie pašas Lietuvas robežas).
Kā parasti, ja darbs ir uz 2 dienām, cenšos pamakšķerēt. Tā trešdienas vakarā ap plkst. 19.00, apbruņojies ar makšķeri, dodos upes virzienā. Pretim man nāk komunikabls bomzītis…
Ieraudzījis makšķeri, viņš parāda uz augšu paceltu īkšķi un ar roku – zivs kustību. Es ar galvu pamāju – apstiprinu. Tad jautājoši veros viņā, kur varētu būt labākās vietas makšķerēšanai. Viņš atmāj ar galvu, ar rokām parāda vismaz metrīgas zivis un sāk iet pretējā virzienā, vedinot mani līdz. Tā mēs minūtes 10 soļojam raitā solī, kamēr nonākam pie upes ar vairākām labi nobradātām makšķerēšanas vietām.
Nu ko, es labprātīgi šķiros no lata, bomzītis priecīgs aiziet to atprečot.
Nākamajā dienā satiekamies atkal pusdienlaikā pilsētā. Viņš priecīgs mani atpazīst un uz pirkstiem pajautā, kā gāja vakar. Saņēmis atbildi (neko nenoķēru) viņš līdzjūtīgi pašūpo galvu un, izmantojot gadījumu, pajautā, vai man gadījumā nav 20 santīmu. Es, protams, izpalīdzu.
Visas darbības pavadīja ieinteresētība, draudzīgs smaids un gatavība man izpalīdzēt.
Nu ko, par smaidu vien esmu gatavs maksāt…
Bet te viens līdzīgs, var jau būt, ka pilnīgāks un gudrāks materiāls, kuru man aptuveni pirms 10 gadiem atsūtīja Mišels Zavadskis.
Ceru, ka viņš neiebildīs, ja es tajā dalīšos ar Jums.
Savādi, bet vēl joprojām gana aktuāls…
Tulkots no Chris Lytle
Apex Performance Systems
3000 Cahill Main
Madison, WI 53711
1995. gada 13. jūlijā, es sēdēju Mineapolises – Sent Polas lidostas ēstuvē un man radās izdevība novērot “gadījuma semināru”. Bez īpašām fanfārēm, “skolotājs” džinsos un t-krekliņā ienāca ēstuves telpās. Portfeļa vietā viņam pie bikšu siksnas bija piestiprināta dīvaina izskata atvērta vēdera somiņa.
Viņš sistemātiski gāja klāt cilvēkiem pie visiem galdiņiem pēc kārtas, pārtrauca viņu pusdienas un vadīja tirdzniecības prezentāciju. Divu minūšu laikā viņš bija novadījis 10 prezentācijas. Viņa pārdošanas ciklam beigās bija vēl nepieciešama papildus mijiedarbība ar potenciālajiem klientiem darījumu noslēgšanai.
Pārdevējs palūdza katram no potenciālajiem klientiem izdarīt pasūtījumu, kā rezultātā tika noslēgti 4 no 10 darījumiem. Viņš savāca naudu (skaidro!), iebāza to savā vēdera somiņā un mērķtiecīgi devās pie kārtējās potenciālo klientu grupas.
Ar lielu pārsteigumu priekš sevis, es sekoju līdzi notiekošajam, analizējot redzēto. Divu minūšu laikā šis cilvēks “apstrādāja” telpā esošos, nogurušos pasažierus. Pārdodot 40% šo cilvēku un iekasējot 8$ skaidras naudas! Es pats biju viņam samaksājis 2$ un biju kļuvis par lepnu preces īpašnieku, par kuras nepieciešamību iepriekš pat nebiju nojautis.
Par cik, īpaši, nebija ko darīt, tāpēc nolēmu aizpildīt savu laiku ar matemātiku:
8$ divās minūtēs = 240$ stundā
240$ stundā x 8 stundas = 1 920$ dienā
1 920$ dienā x 5 dienas = 9 600$ nedēļā
9 600$ nedēļā x 50 nedēļas = 480 000$ gadā
Pieņemsim, ka produkta pašizmaksa ir 1$ un, ka 1$ pelna pats pārdevējs.
Tad veidojas ienākumi – 240 000$ gadā! Skaidrā!
Lidostā atrodas vairāk kā 20 restorāni un vairāk kā 90 iesēšanās “punkti” (gates) lidmašīnās.
Ik 60-90 minūtes kārtējo reisu lidmašīnas nolaižas un paceļas, piegādājot arvien jaunus potenciālos klientus mūsu pārdevējam. Un pēc manām domām, viņš pelna vismaz simts procentus no katras pārdotās preces.
Iespējams, ka Jūs jau esat gatavi pamest savu darbu un pievienoties mūsu pārdevējam.
Bet pirms Jūs speriet tik izšķirīgu soli, atļaujiet man Jums pavēstīt šī stāsta atlikušo daļu.
Viņa produkts – trīs neliela izmēra skrūvgrieži plastikāta iepakojumā, kuri vienlaicīgi kalpo kā atslēgu piekarināmais. Viņa prezentācija ir uzrakstīta uz papīra strēmeles, kuras izmēri ir tikai nedaudz lielāki par vizītkarti.
Uz tās ir sekojošs teksts:
Labdien! Es esmu kurls cilvēks. Es Jums piedāvāju šo komplektu – piekariņu, kuru var izmantot briļļu, pulksteņu, datoru u.tml. lietu labošanai, tikai par 2$. Iegūtā nauda man palīdzēs apmaksāt ar dzīvi un mācībām saistītos izdevumus. Vai Jūs varētu ieinteresēt šāds piekariņš? “Lai Dievs Jūs svētī! Pateicos par Jūsu laipnību!”
Novietojis uz mana galdiņa skrūvgriežu komplektu un kartiņu ar uzrakstīto tekstu, pārdevējs devās pie pārējiem galdiņiem, kuri atradās telpā un izdarīja pilnīgi to pašu.
Atgriezies pie mana galdiņa darījuma noslēgšanai, viņš vērsa savu skatienu uz komplektu – piekariņu un uz mani, tad pacēlis uzacis un pastiepjot man pretī savu plaukstu, lika man saprast sekojošo: “Vai Jūs to pirksiet?” Es izstiepu viņam 2$, pārdevējs, kaut ko pie sevis atzīmējis, aizgāja tālāk.
Es vēroju, kā daži cilvēki atsakās no piedāvātā produkta, noraidoši pamājot ar galvu pārdevējam. Saņemot šādu atbildi, viņš vienkārši pasmaidīja, paņēmis atpakaļ piekariņu, kurš gandrīz jau bija kļuvis par “viņējo”, devās tālāk pie nākošajiem galdiņiem, lai atkārtotu to pašu procesu.
Es iztērēju 2$ un ieguvu 7 pamācības pārdošanā. Tā tik ir vērtība!
1. Vispirms dariet cilvēkiem zināmu, kas Jūs esat.
Paskaidrojiet, kas Jūs tāds esat un kāpēc viņiem pie Jums ir kaut kas jāiegādājas.
Mūsu varonis to dara sekojošā veidā: “Labdien! Es esmu kurls cilvēks. Es Jums piedāvāju…”
2. Pēc saņemtā no klienta atteikuma ātri dodieties tālāk.
Pa ceļam uz 4 pasūtījumiem mūsu pārdevējs saņēma 6 atteikumus. Saņemot kārtējo atteikumu, viņš vienkārši paņēma prom savu preci no galdiņa un devās tālāk pie nākošā. Pārdevējs, neizmantoja pārtraukumus “sevis žēlošanai”, tā vietā, viņš gāja tālāk pie nākošā potenciālā klienta un turpināja pārdot.
Rodas jautājums – Šis pārdevējs tik labi tiek galā ar atteikumiem tāpēc, ka viņam ir iespēja nopelnīt 9 600$ nedēļā, vai arī viņam ir šī iespēja nopelnīt 9 600$ nedēļā tāpēc, ka viņš prot tikt galā ar atteikumiem?
3. Cieniet savu preci, tad arī klienti cienīs Jūsu preci.
Pārdevējs rūpīgi apgājās ar savu preci, novietojot to uz galda klientu priekšā ar izteiktu uzmanību, tādā veidā izrādot cieņu pret to. (Viņš taču varēja arī nevērīgi uzmest piekariņu uz galda!!!)
4. Uz papīra uzrakstīta prezentācija var palīdzēt pārliecināt klientu.
Mūsu pārdevējs izmantoja rakstisku prezentāciju. Tā nebija detalizēta visos sīkumos, taču palīdzēja klientiem priekšā stādīt pārdodamo preci. Tas nebija tikai vienkāršs preces apraksts, bet arī izskaidrojums tam, ko tā dara: “…var izmantot briļļu, pulksteņu, datoru u.tml. lietu labošanai…”.
5. Savu prasmi runāt pārdevēji izmanto daudz par daudz.
Mūsu pārdevējs neizrunājot ne vārda pārdeva 40 %(-iem) potenciālo klientu. Pārdevēji bieži pārspīlē ar savu runātību. Svarīgākā no pārdevēju prasmēm ir māka klausīties. Kurlais pārdevējs ar saviem klientiem uzturēja vizuālo kontaktu – “lasīja” viņus.
6. Pārdošanā nav obligāti nepieciešams izmantot mobilos telefonus, pārnēsājamos datorus, faksa aparātus, veb – lapas un sarežģītas darījumu slēgšanas metodes.
Jūs variet pārdot vairāk, satiekoties ar lielāku skaitu cilvēku un piedāvājot darījumus slēgt tieši ar Jums. Ejiet un veiciet nepieciešamo prezentāciju skaitu.
7. Atrodiet to pārdošanas sistēmu, kura darbojas un izmantojiet to, aizvien atkal no jauna.
Protams, ka veikt vienu un to pašu prezentāciju, un pārdot vienu un to pašu skrūvgriežu komplektu var apnikt. Bet Jums taču pietiktu ar 240 000$ gadā?
Iespējams, ka Jūsu pārdošanas process ir daudz sarežģītāks, tāpat, kā Jūsu prece ir krietni dārgāka par skrūvgriežu komplektu, taču Jūs viennozīmīgi būsiet tikai ieguvēji, izmantojot sistemātisku pieeju klientiem, mērķtiecīgi ejot cauri katram sava pārdošanas procesa etapam.