Lasot grāmatu “Patērētāju psiholoģija un reklāma” (G.Felsers), es uzdūros uz faktoru aprakstu, kuri ietekmē simpātijas rašanos pret citu cilvēku. Tā kā grāmatas autors ir slavens profesors un grāmatā ir milzīgs daudzums pētījumu rezultātu, tad šos faktorus būtu lietderīgi ievērot. Protams, spēju iepatikties citiem cilvēkiem var pielietot dažādās situācijās, bet šajā gadījumā es gribu to attiecināt pie pārdošanām un mārketinga. Ar šīs informācijas palīdzību pārdevēji varēs pilnveidot pārdošanu tehnikas un kļūt sekmīgāki.
Būt pievilcīgam un simpātiskam – viens no sociālas darbības augstākajiem mērķiem, un šis mērķis liekas mums visai cienīgs. Visiem mums ir zināma rakstītā patiesība, ka mēs labāk izturamies pret tiem cilvēkiem, kuri mūs saista, nekā ar tiem, kuri mūs atgrūž.
Lūk, 6 faktori, kas ietekmē to, kāpēc citi cilvēki liekas mums pievilcīgi: līdzība, tuvība, sociāla apmaiņā, simpātija attiecībā pret mums, asociācija ar patīkamām lietām un fiziska pievilcība.
1. Līdzība
Jo vairāk cilvēki mums ir līdzīgi, jo vairāk tie mums ir simpātiski. Tas nozīmē ne tikai to, ka viņiem ir jāizskatās tāpat kā mums, bet arī to, ka viņiem ir jābūt līdzīgām ar mūsu iestrādēm un vērtībām. Piemēram, ja izrādīsies, ka nepazīstamam cilvēkam patīk tās pašas filmas, kas arī man, tad es novērtēšu to kā plusu šī cilvēka labumā.
Var pierādīt, ka līdzība patiešām izsauc simpātiju, piemēram, kad cilvēks kļūst simpātiskāks pateicoties centieniem būt līdzīgam. Īstenībā, cilvēks var izsaukt simpātiju, ja viņš apgalvos, ka viņam, piemēram, ir tāds pats viedoklis.
Šo līdzības nozīmi izmanto pārdevēju treniņa programmās. Cilvēks ar lielāku varbūtību nopirks no tā pārdevēja, kurš viņam ir līdzīgs. Pārdevējiem māca pievērst uzmanību potenciālu pircēju īpašiem raksturojumiem, tādiem, kā izcelsme vai hobijs, un pēc tam norādīt uz to, ka tie viņiem ir līdzīgi. Viss ir atkarīgs no prasmes intuitīvi noteikt tādas pazīmes, piemēram, pievēršot uzmanību atšķirīgai automobiļa pazīmei vai pircēja dialektam, un pēc tam demonstrēt šo līdzību savā uzvedībā.
2. Tuvība
Cilvēki, kuri telpiski ir tuvāk viens pie otra, ātrāk izveido draudzīgs attiecības un stājas intīmos sakaros, nekā tie, kas tālāk. Kaut kādā mērā tas ir acīmredzami. Cilvēki, kuri atrodas blakus, biežāk satiekas, un tāpēc tiem ir vairāk iespēju iepazīties un sadraudzēties. Bez tam, cilvēki, kas atrodas telpiskā tuvībā, ir līdzīgāki viens otram pēc savām iestrādēm, ģimenes stāvokļa vai priekšrokām, piemēram, tāpēc, ka viņi dzīvo vienā apvidū, ir viena profesija, attiecas pie vienas baznīcas kopienas u.t.t. Tik var minēt piemēru, kad elites nekustamā īpašuma pārdevējs apmeklē tos pašus pasākumus, kurus apmeklē viņa mērķauditorija. Tādējādi viņš tiek uztverts kā „savs”, kā tas, kuram var uzticēties.
3. Sociāla apmaiņa
Vairāk labvēlīgas ir tās sociālas attiecības, kurās savstarpēja apmaiņa ir sabalansēta. Mēs uzskatām par nepievilcīgiem tos cilvēkus, kuri no mums kaut ko “ņem” un “neatgriež”. Sākumā šo apgalvojumu apsprieda sakarā ar ekonomiskām, bet pēc tam ar intīmām attiecībām. Bet šis efekts izplatās arī uz ikdienišķas mijiedarbības. Tā, piemēram, mēs uzskatām par nesimpātisku sarunas biedru, kuram mēs paši izstāstījām daudz personiskas informācijai, bet viņš, savukārt, neko par sevi neziņo. Atklātības līmenis saskarsmē ir kaut kādā mērā jāsabalansē.
4. Simpātija attiecībā pret mums
Mums patīk tie, kam patīkam mēs. Par simpātijas un komplimentu attīstīšanas nozīmi pārdošanai ir pieminēts jau XVI gadsimtā sekmīgas pārdošanas vadībā: « Ja tev ir svarīgas klientes, tad esi sabiedrisks, saki, ka viņām ir laba figūra, un viņas izsauc tevī simpātiju. Viņas tiks apžilbinātas, un tu vari būt pārliecināts par izdevīgu pārdošanu. Un pat ja sievietes ir ķēmīgas un rētainas, izdari viņām kaut ko patīkamu, un tas atnesīs labumu». Pārdevējiem ir vairāk izredžu, ja viņi izrāda personisku interesi pret klientiem. Būtisku pozitīvu efektu nodrošina arī tas, ka pārdevējs atceras klienta vārdu un nākotnē to lieto.
5. Asociācija ar kaut ko pozitīvu
Tas ir ārkārtēji vienkāršs secinājums, kas tieši seko no apmācības teorijas. Lūk, piemēram. Biļešu pārdevējam kino ir vairāk izredžu jums iepatikties, nekā policistam, kurš tikko ir izrakstījis jums naudas sodu par nepareizu auto novietošanu. Cilvēku asociācija ar pozitīviem un noliedzošiem apstākļiem var novest pat pie māņticīgas uzvedības. Persijā tika pieņemts sodīt [sodīt ar nāvi] ziņnesi ar sliktu vēsti, un pat mūsu laikos var dzirdēt pārmetumus par meteorologu prognozēm sliktu laika apstākļu dēļ. Jūs redzat, ka asociācija ne obligāti pakļaujas loģikai, vismaz, kamēr tā ir pozitīva.
6. Fiziska pievilcība
Fiziski pievilcīgus cilvēkus apvelta ar pozitīvām īpašībām, uzskatot tos par vairāk iejūtīgiem, piemīlīgiem, atvērtiem, interesantiem, spēcīgiem, līdzsvarotiem, pieticīgiem, sabiedriskiem, talantīgiem. Viņi ir apveltīti ar labu raksturu, lielāku statusu, saņem labāko darbavietu, laimīgāki laulībā un vispār viņiem ir pilnvērtīgāka dzīve. Pievilcīgus cilvēkus uzskata par “vairāk daudzpusējiem, uzņēmīgiem, piesardzīgiem, pārliecinātiem, laimīgiem, aktīviem [..] atklātiem, asprātīgiem, savaldīgiem un lokaniem». Bet fiziski pievilcīgiem cilvēkiem ir priekšrocība ne tikai citu acīs. Viņi tiešām demonstrē pārliecinātāku sociālu uzvedību, nekā mazāk pievilcīgi cilvēki. Tā kā var pat nonākt pie secinājuma, ka fiziski pievilcīgi cilvēki īstenībā ir vairāk pārliecināti par sevi.
Ja produkts, kuru jūs pārdodat, ietekmē cilvēku pievilcību, tad par to ir vērts paziņot, jo tad pieaugs iespēja, ka piedāvājums tiks pieņemts, piemēram, modes, diētas vai kosmētikas sfērā.